А задумывались ли вы, как эта информация поможет привлечь внимание потенциальных клиентов?
На самом деле, сейчас уже недостаточно запустить рекламу, утверждая, что вы лучшие, или ваш продукт лучший. Сейчас нужно сделать больше, приложить больше усилий, чтобы успешно продавать свой продукт.
Вы должны выявить потребности потенциального клиента, его проблемы и боли. Более того, важно не просто понять, как выявить потребность клиента, важно правильно показать, как вы сможете решить его проблемы.
Покажите потенциальным потребителям, что именно вы сможете решить их проблемы
Чтобы понять, как это сделать, для начала, задайте себе вопрос “Какие конкретные проблемы решает ваш товар или услуга?”
А точнее этих вопросов должно быть несколько:
- Делает ли мой продукт жизнь клиентов лучше?
- Помогает ли мой продукт сделать что-то быстрее и эффективнее?
- Дает ли мой продукт дополнительные выгоды для клиентов по сравнению с похожими товарами у конкурентов?
Отвечая на эти вопросы, вы определяете боли потенциальных клиентов и пути их устранения, которые дает ваш продукт или услуга.
Что же такое боль клиента?
Простыми словами – это проблема, которую на данный момент испытывает потенциальный клиент.
А если рассмотреть боль клиента подробнее, то это какая-то конкретная проблема, которая мешает человеку получить желаемое, достичь важной для него цели. Таких болевых точек множество, и очень важно правильно выявить те, на которые вы сможете повлиять.
Давайте рассмотрим несколько примеров.
- Предположим, что вы работаете в бьюти индустрии и продаете качественные палитры теней для яркого макияжа.
Ваша потенциальная клиентка – девушка, которая готовится к выпускному вечеру и хочет, чтобы ее макияж выглядел привлекательно, и она могла привлечь внимание окружающих. По стандартному сценарию можно составить объявление так:
“Качественные тени от известных производителей. Широкий выбор оттенков для праздничного макияжа”.
Но если подумать о том, что ищет клиент, то объявление должно выглядеть так:
“С нашей палитрой теней вы легко сделаете макияж, который будет выглядеть профессионально. Выбирайте любимые оттенки и будьте неотразимы на любом празднике!”
Во втором случае мы концентрируемся не на себе и своем продукте, а на потребностях клиента, решая его основную боль, и делая его жизнь лучше.
- Еще один пример для интернет-магазина, который продает дрели. Потенциальный клиент хочет провести какие-то ремонтные работы в доме, для этого ему нужна дрель. Можно написать так:
“Дрель модели Х очень мощная, имеет 15 видов насадок для разных целей, несколько скоростных режимов, удобную форму и компактный размер”.
Так мы описываем преимущества продукта, но никак не связываем его с потребности нашего клиента. Перефразировав объявление, мы получим:
“Мощная и удобная дрель модели Х для проведения всех видов ремонтных работ в своем доме. Вы легко подберете нужную насадку, быстро закончите ремонт и сможете наслаждаться новым интерьером вместе с близкими!”
На самом деле, таких примеров может быть очень много. Принцип решения проблемы клиента можно использовать для любого товара или услуги.
А теперь давайте разберемся, как же понять, что именно волнует потенциальных покупателей, как найти основную боль клиента и показать, что у вас есть решение.
Как показать, что именно у вас есть решение проблемы?
Практически любой бизнес строится на доверии потребителей к компании, а это подразумевает построение определенных отношений между брендом и его целевой аудиторией.
Владельцам бизнеса важно делать акцент не на том, ЧТО они продают, а на том, КОМУ они это продают. Определяя свою целевую аудиторию, нужно задавать вопросы, которые мы упоминали в самом начале, однако, нужно также задавать и ряд других вопросов для выявления потребностей клиентов. Вопросов, которые помогают лучше узнать человека, понять, что его волнует, что ему интересно, какие перед ним стоят цели и задачи, что мешает ему получить желаемое, и т.д.
Да, это более глубокая и серьезная работа, но без нее сложно будет привлечь внимание к своему продукту. Без глубокого понимания потребностей и проблем потребителя вы не сможете правильно донести, зачем ему нужен ваш товар или услуга.
Понимая образ жизни, увлечения, ежедневные обязанности и любимые занятия потенциального клиента, намного легче дать ему решение, которое он ищет в данный момент. Вы сможете создать в рекламном объявлении эффект диалога с клиентом, обращаясь непосредственно к нему.
Запуская таргетированную рекламу в социальных сетях, вы покажете свое объявление конкретным людям, которым нужен ваш продукт, и продемонстрируете, как именно решите их проблемы.
Чем больше вы знаете, тем лучше
Чем больше у вас информации о потенциальных клиентах, тем проще вам будет создать эффективные рекламные объявления.
Начните с вопросов, которые помогают понять, как ваш продукт дополняет жизнь клиента:
- Как потребители используют мой товар или услугу? (Найти несколько вариантов)
- Является ли продукт сезонным, и обращаются ли клиенты только в определенный период года?
- Есть ли что-то общее, что объединяет всех целевых потребителей. Например, они все мамы детей грудного возраста, или это компании, которые работают в сфере HoReCa, или туристы, которые первый раз выезжают за границу, и т.д.
- Чем ваши потенциальные клиенты делятся в тематических группах в соцсетях? Например, это могут быть какие-то часто повторяющиеся вопросы, которые активно обсуждаются, и явно интересуют многих участников сообщества.
Дайте ответы на эти вопросы максимально подробно. В процессе работы над этим заданием вы обязательно найдете новую и полезную информацию о своих клиентах.
После того как вы детально описали, что нужно вашему клиенту, попробуйте написать следующее утверждение:
Мой {название товара, услуги} поможет моим клиентам решить {конкретная проблема}, потому что он дает {описание решения}.
Напишите, по крайней мере, 5 таких утверждений, чтобы наглядно увидеть связь между продуктом, проблемой клиента и решением, которое вы предлагаете.
Мы понимаем, что такая работа может занять много времени, но результат, который вы получаете, стоит потраченных усилий. Методика определения болей и потребностей клиента помогает наиболее точно показать ценность продукта в каждой конкретной ситуации, позволяет обращаться напрямую к клиенту и значительно увеличивает вероятность того, что он нажмет кнопку “Купить”.
Если вы хотите использовать эту и другие эффективные технологии привлечения клиентов, но не хотите тратить на это время, дополнительно нанимать штат специалистов и отрываться от важных бизнес-процессов, закажите комплексное продвижение от CM Line Company.
Наши специалисты детально изучат ваш бизнес, максимально точно составят портрет целевой аудитории и разработают стратегию онлайн продвижения, которая будет наиболее эффективной для вашей компании. Заполните форму ниже или позвоните нам. Мы всегда готовы обсудить Ваш проект!
