Описание товара – это один из способов подтолкнуть посетителя сайта к покупке. Это не просто небольшой текст, который можно скопировать у конкурентов или вообще не делать.
С помощью продающего контента в описаниях товара вы можете значительно повысить конверсию посетителей в покупателей. И это только благодаря тексту. Не нужно привлекать sales менеджеров или больше вкладывать в рекламу.
Вам нужно один раз поработать над своим магазином так, чтобы контент в описаниях товара был информативным, релевантным, интересным и в итоге – продающим.
В сегодняшней статье рассмотрим подробно, как поработать над описаниями товаров для сайта, как сделать их вовлекающими и продающими, чтобы в вашем онлайн-магазине было больше продаж без дополнительных вложений.
Заходите с выгод
Вы, наверняка, слышали, что продавать нужно через выгоды. Но почему-то это правило применяют только для посадочных страниц, рекламных объявлений или продающих постов.
Вы, как собственник своего бизнеса, любите свой продукт, знаете о нем все, знаете, какой он классный, и как он помогает людям. А вот ваши потенциальные клиенты относятся к нему совсем не так. Они не знают, что это за товар, а самое главное – зачем он им нужен.
Ваша задача в описании товара прописать конкретные выгоды для клиентов. Что в результате они получат, что конкретно ИМ даст продукт, какие проблемы или задачи он поможет решить и так далее.
Начинайте описание товара на сайте не с сухого перечисления характеристик, которые ни о чем не говорят, а сразу дайте конкретные выгоды для покупателя. Для этого, конечно, нужно хорошо понимать целевую аудиторию, знать потребности, желания и боли своих клиентов.
Предлагаю небольшое упражнение, которое поможет вам скорее определить выгоды своего товара.
- Пропишите в описании товара все характеристики продукта. Выделите именно те, которые вы считаете наиболее важными.
- Проанализируйте каждую из них и сформулируйте, что эта характеристика дает клиенту. Это и будут выгоды.
- Выделите ключевые выгоды и именно с них начните описание товара на сайте.
“Да, да, конечно…”
Вот такую реакцию чаще всего вызывают такие стандартные фразы в описании товара, как “великолепное качество”, “индивидуальный подход” и так далее. Это происходит потому, что так говорят все. Никто не скажет, что у него продукт не очень, средненький или плохой. Поэтому и доверия к этим фразам нет.
Если вы не понимаете, что действительно важно для клиента в конкретном товаре, а нужно сделать описание товара и хоть что-то написать, появляются вот такие фразы.
Чтобы избежать негативной реакции пользователей, старайтесь быть максимально конкретными и специфическими в своем описании.
Например, можно не в общем сказать, что обувь или одежда качественная, а выделить каждый отдельный элемент изделия и рассказать о его конкретных свойствах. Напишите, почему используется именно такая ткань, фурнитура, выкройка и так далее.
Таким образом, у человека формируется представление, почему у товара именно такая цена. Он видит, что это не просто высокое качество, а подробное описание, за счет чего этот товар стал качественным.
Давайте без преувеличений
Очень часто в описаниях товара используют слова-преувеличения. Вы действительно считаете, что ваш продукт самый лучший, самый передовой в своей сфере, самый простой в использовании. Но! Снова вспоминаем о покупателе.
К вашим словам он относится недоверчиво, пока вы не предоставите конкретные доказательства. Поэтому громкие фразы и преувеличения будут вызывать только негатив.
Если вы действительно уверены в том, что пишете, предоставьте подтверждение.
Например, у вас органическая натуральная косметика. Тогда покажите в описании товара необходимую сертификацию, детальный состав продукта, в котором нет химических компонентов.
Или, если вы хотите показать, что вы лучшие в своей нише, тогда предоставьте какие-то регалии своей компании. Например, награды, которые дают действительно выдающимся брендам в индустрии.
Если подобных доказательств нет, можно использовать и отзывы клиентов. Но тут будьте осторожны. Отзывы, в которых нет отсылки к автору, нельзя проверить. Поэтому и доверия к ним может быть мало.
Об отзывах и социальном доказательстве
Действительно, люди любят покупать товары, которые популярны и востребованы. Так они понимают, что сделали правильный выбор, что они не одни в своем решении.
Но возвращаемся к доверию. С отзывами непростая история, потому что многие уже ими злоупотребляли и вводили людей в заблуждение.
Поэтому, когда добавляете в описание товара отзыв, учитывайте несколько важных моментов.
- Укажите профиль человека, который его оставил. Не нужно делать ссылку, а просто напишите его ник, например, в Instagram. Посетителям сайта будет несложно найти его в соц. сети и убедиться, что профиль реальный.
- Хорошо работают упоминания на информационных онлайн ресурсах. Если вы используете внешний маркетинг, и о ваших продуктах уже где-то написали, добавьте скрины или тексты этих упоминаний. Ссылку можно не ставить, но название ресурса должно быть хорошо видно.
Такие вещи можно проверить, поэтому они больше располагают человека верить вашим словам. Большинство людей, конечно, не будет искать этих людей или инфо порталы, им уже будет достаточно того, что вы указали что-то реальное, а не просто безликие отзывы ни о чем.
Включите воображение ваших клиентов
Человеку, который покупает в онлайн-магазине, достаточно сложно представить, каким будет товар, за который он заплатит. Люди намного более склонны что-то купить, если они держат это в руках или хотя бы видят в реальности. А описание товара в интернет-магазине – это просто текст, который нельзя пощупать.
Помогите посетителям сайта включить свою фантазию!
Как это сделать?
В первую очередь, помогают детальные фото и видео товара. Но, кроме этого, можно использовать и технику в копирайтинге, которая поможет вашей аудитории визуализировать их жизнь вместе с вашим товаром.
Над этим стоит практиковаться и стараться в своих описаниях делать отсылку в будущее, к которому стремится клиент. Попробуйте начать предложение со слов “представьте себе”, далее опишите картинку идеального будущего клиента, в котором у него уже есть ваш товар. Делайте акцент на том, что он будет чувствовать, ощущать, какие эмоции испытывать.
А что со сторителлингом?
Без него никуда! Истории, как всегда, нужны. И в описаниях товара они тоже очень помогают.
Попробуйте добавить в текст описания небольшие мини-истории. Это поможет сделать магазин уникальным, в сравнении с другими продавцами, о которых ничего не известно. А еще это также один из элементов формирования доверия.
Ведь пользователь, который зашел на сайт, не будет ничего о вас знать, пока вы ему этого не расскажете. Верно?
А чтобы рассказать историю вашего товара, ответьте для себя на несколько вопросов:
- Что вдохновило вас на создание своего продукта и запуск бизнеса?
- Кто работает над созданием вашего продукта? (Очень актуально для производителей.)
- Какие препятствия вы преодолели, чтобы получить тот продукт, который у вас есть сейчас?
- Как вы тестировали и испытывали свой продукт?
А чтобы ваше описание товара читали, сделайте его читабельным
Многие собственники бизнеса пренебрежительно относятся к описаниям товаров на сайте именно потому, что читать их никто не будет.
Конечно, не будет! Если вы сделали описание мелким тяжело читаемым шрифтом, если разместили полотно текста, в котором невозможно разобраться. А если этот текст вы просто вытянули из инструкции по применению, то кому же будет интересно его читать?
Если хотите, чтобы описание товара было продающим и вовлекающим, сделайте так, чтобы его было удобно и легко читать.
Используйте разделение на абзацы. Не бойтесь делать много абзацев, это очень упрощает чтение. Так как мы, в основном, читаем “на бегу”, то выделим для себя только ключевые фразы и моменты. Из сплошного полотна текста это сложно сделать.
Списки – это конечно must have для описаний товаров. Но не просто списки, а потом длинные предложения, которые, опять же, сложно дочитать до конца. Добавляйте короткие списки с ключевыми моментами о вашем продукте.
Хорошо работают подзаголовки. Вы создаете своеобразную карту для пользователя. В нее будут входить заголовки, списки, выделенные элементы описания.
По этой карте ему проще сориентироваться, он быстрее поймет ключевые выгоды продукта и решится на покупку.
И обращайте внимание на размер шрифта. Слишком маленький шрифт очень отталкивает. Обязательно проверьте верстку на смартфоне. Сами зайдите на свой сайт и попробуйте прочитать описание товара с телефона.
Весь фокус на клиенте!
Это заключительный пункт в статье, но, по сути, этот пункт можно отнести к каждому из описанных выше.
Мы используем разные приемы, но всегда делаем акцент на нашем клиенте – на его потребностях, желаниях, проблемах, задачах, мотивах, удобстве.
Чем более точно вы попадете в то, что волнует ваших потенциальных клиентов, тем быстрее вы завоюете их доверие. А если люди вам доверяют, то они с большей вероятностью купят именно ваш продукт.
Поэтому, прежде чем приступить к составлению описаний, проанализируйте своих клиентов, определите, кто ваша целевая аудитория, кому нужен ваш продукт.
Это достаточно серьезная работа, которую нужно сделать в самом начале, но результаты вы будете применять постоянно. Не только в текстах на сайте, но и в рекламных кампаниях, коммуникации в социальных сетях, работе над узнаваемостью бренда и так далее.
Работайте над своими описаниями товаров, и точно увидите отличный результат!
Я надеюсь, что вы попробуете применить эти техники конкретно для своего бизнеса. Будьте ближе к своим клиентам, чаще ставьте себя на их место, тогда вам будет проще понять, что они ждут от вас, ваших товаров, вашего бизнеса.
А если хотите на практике поработать над анализом своей целевой аудитории, научиться понимать своих клиентов и эффективно работать над продвижением своего бренда в социальных сетях, приглашаю на наш обучающий курс для собственников бизнеса.
SMM для бизнеса. От стратегии до первых клиентов за 30 дней. Регистрируйтесь по ссылке и начинайте обучение прямо сейчас.
